不过，话说回来，如果把这部分钱都存起来，而不去感谢顾客的话，我也不可能得到这么多人的帮助。
如果逆向计算实际的工作时间的话，每天早上按照6点起床来计算，那么晚上就应该在12点以前睡觉。倒推式思考哪怕在睡眠时间上也可以得到应用。
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在大英百科工作的时候，不像现在，那时我没有一点可以教给别人的东西，所有东西都需要我去学。所以，我能对经常帮助我的人们做的，也就是买点儿点心给他们吃。也正因为如此，他们更加热情地帮助我，教会了我很多东西。可是，如果你面前的钓鱼池里全是鱼，多得你拿手随便一捞就可以捞到的话，又会是怎么样的一种情况呢？哪怕你是个从来没钓过鱼的新手，只要有人
可是，服务并不是平等的，服务奉行的是“公平”。这并不是歧视某些人，而只是进行区别对待而已，也就是说按照优先顺序来提供服务。有的时候，大客户的预约频度会和新顾客的预约频度重合。你要注意的是，顾客并不是和你一起喝茶的朋友，你和顾客之间是在进行着“价值交换”的买卖。以保险证券的销售来举例的话就是，你卖给顾客的是他一生的安心，你获得的是顾客给你的等价报酬。这就是一种价值的交换。
69重新看一遍已经写出来的长期目标的内容，尽量用具体、容易计算目标实现程度的方式来表现。
我干劲十足地打电话进行预约，同事们也是热情高涨，甚至为了方便打电话而把电话机的听筒用胶带绕在手腕上。因为觉得去厕所也是浪费时间，所以去厕所的时候也把听筒绕在手腕上。在这儿说有点儿不雅，但是真的就有人一面打电话预约面谈一面上厕所的，现在想起来都有点儿荒唐。当时，大英百科的员工和其他公司的职员住在同一栋楼里，也许其他公司的职员当时都觉得我们这群人很奇怪呢。
没有预约到一个面谈，还在这儿大谈什么要超过我的业绩。当时，我每天都要和差不多10名顾客进行面谈呢。这个业务员也只是气势很猛，过了不久就辞职不干了。这就是典型的虚张声势，做不出一点儿成绩。
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一张管理表可以记录35名有希望签约的顾客。需要记录的除了顾客的姓名和联络方式外，还有对每一名顾客的不同目标，业务员预计该业务能对销售额具体做出多大的贡献，应该销售的商品是什么等。要点在于要记录你采取了什么方式来接触那些有希望签约的顾客，把这些都用记号来填写。比如，电话是T，碰头是A，一起吃饭是M。事先把你的预想填在该表上，然后再对最终实行了多少进行检查。
A1今年的目标是活用在Achievement研修中学习到的东西，彻底提高与人交流的能力。优秀的推销员和差劲的推销员，最根本的差别在哪儿？技术和经验、技巧是一方面，做人的态度、作为一个业务员的精神状态和准备是一方面，而我觉得最不同的一点就在于一种“设定市场”的能力。能设定一个适当市场的业务员就能成为一个优秀的推销员，反之就只能成为一个差劲的推销员。这就是我在研究了销售业绩优秀的业务员和销售业绩不理想的业务员之间的差异后得出的结论。
一张管理表可以记录35名有希望签约的顾客。需要记录的除了顾客的姓名和联络方式外，还有对每一名顾客的不同目标，业务员预计该业务能对销售额具体做出多大的贡献，应该销售的商品是什么等。要点在于要记录你采取了什么方式来接触那些有希望签约的顾客，把这些都用记号来填写。比如，电话是T，碰头是A，一起吃饭是M。事先把你的预想填在该表上，然后再对最终实行了多少进行检查。你为什么没有多关注一下你的PowerPartner呢？是不是因为你没有经常研究“对我来说，究竟谁才是PowerPartner”呢？是不是因为你还没有深入考虑过“要想让他成为我的PowerPartner，究竟该做点什么”呢？
Ⅴ时间管理的目标表——为了更有效地开展工作，把你想体验并学习的时间管理技巧作为目标记录下来。那就是他们都很小气，虽然不能把他们叫做“吝啬鬼”，但是不管是金钱还是时间，他们都很舍不得给别人。因此，别人向他提供了信息，他也肯定不会支付等价报酬。
然后，把对实现你的目标有作用的、有希望和你签约的顾客，按照优先顺序明确地排列出来，根据这个顺序来预约和他们的面谈。本来，你应该与最能让你赚钱的顾客保持最紧密的联系，但是差劲的业务员却总是按照和谁最容易预约到面谈就先和谁预约的顺序来安排工作，所以每到月末的时候，他总是不能完成定额，销售业绩自然也就只能排在很靠后的位置。在这期间，通过咨询，我会检查这些来听课的业务员是不是把在研习会上学到的东西在实践中好好地加以运用，所以他们才会提高得很快。
